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暮春的柳絮撲在“恒泰祥”綢緞莊的竹簾上，陳掌柜望著賬房先生捧來(lái)的爛賬冊(cè)，指尖捏緊了那頁(yè)畫滿紅叉的欠單——三個(gè)月前，表舅的兒子帶著“小時(shí)候抱過(guò)你”的熱乎勁兒來(lái)賒貨，說(shuō)“月底準(zhǔn)結(jié)款”，如今卻連人影都尋不著。后堂傳來(lái)老夫人的咳嗽聲，他忽然想起父親臨終前塞給他的那塊刻著“防熟”二字的檀木牌，邊角還留著常年摩挲的包漿。

一、面子做餌：熟稔背后的溫柔刀

《韓非子·說(shuō)難》早道破玄機(jī)：“凡說(shuō)之難，在知所說(shuō)之心。”戰(zhàn)國(guó)時(shí)，衛(wèi)國(guó)大商人呂不韋初至邯鄲，見(jiàn)故交子楚落難，本因“舊友情”贈(zèng)錢贈(zèng)物，卻不想這“面子”成了對(duì)方撬動(dòng)他“奇貨可居”野心的支點(diǎn)——后來(lái)的故事寫進(jìn)《史記》，后人只道呂不韋善謀，卻不知最初的破綻，恰在“熟人不設(shè)防”的軟處。

- 宋代“牙人”的陷阱經(jīng)：《夢(mèng)粱錄》記臨安城有“熟臉牙儈”，專尋“十年前共過(guò)茶”的舊識(shí)，先以“當(dāng)年你幫過(guò)我”的情面拉近，再在貨物稱重時(shí)“暗扣三分”，末了拍著肩膀說(shuō)：“咱們這交情，還能坑你？”曾有布商被同鄉(xiāng)牙人坑了千匹蜀錦，告到官府時(shí)，那牙人還振振有詞：“鄰里幫襯，原是人情，怎算坑騙？”

- 徽商古訓(xùn)里的血痕：婺源《朱氏商譜》載，嘉靖年間有朱姓商人因“姑母家表弟”求帶茶葉進(jìn)京，想著“自家人不會(huì)坑人”，便省去了驗(yàn)茶工序，誰(shuí)知表弟竟在茶簍底層摻了霉葉。待到京城茶客發(fā)現(xiàn)退貨，朱家“信誠(chéng)”招牌差點(diǎn)砸了——從此族規(guī)多了條：“凡遇親友托帶貨物，必同第三方驗(yàn)明，立字為據(jù)，勿以面情廢商規(guī)。”

二、破局之法：老商道里的“防熟”智慧

平遙日升昌的地下金庫(kù)里，至今藏著本泛黃的《避熟章程》，頭頁(yè)寫著：“熟客過(guò)三分，必當(dāng)生人看。”光緒年間，有位常來(lái)存銀的老舉子帶了同窗來(lái)開戶，掌柜雷履泰卻堅(jiān)持讓賬房先生按新客流程：先查戶籍，再驗(yàn)銀成色，末了還請(qǐng)老舉子在擔(dān)保書上畫押——“您老的面子，是日升昌的情；這章程的規(guī)矩，是日升昌的命。”

- 胡雪巖的“熟人三問(wèn)”：胡慶余堂選藥材供應(yīng)商，哪怕是“從小玩到大的發(fā)小”，也必問(wèn)三句：“這味黃芪的產(chǎn)地，可與去年同？”“今日?qǐng)?bào)價(jià)，比藥市均價(jià)高幾何？”“若有霉變，按哪年契約賠？”曾有舅父拎著山參來(lái)賣，想著“親舅還能坑你”，誰(shuí)知胡雪巖當(dāng)場(chǎng)命藥工剖開參體，見(jiàn)里面灌了鉛粉，當(dāng)場(chǎng)沉下臉：“您老若缺錢，我另備百兩白銀送您；但這摻假的藥，哪怕親爹來(lái)了，也進(jìn)不了胡慶余堂的門?！?

- 《士商類要》的“面子算法”：明代商書教后人算“熟臉賬”：“若見(jiàn)舊友來(lái)商，先算三筆賬——昔年他欠我?guī)缀?？今日我欠他幾何？?dāng)下交易該值幾何。三賬不清，寧舍面情，不貪利?！被罩莶枭坛檀河钤浺皇拢和l(xiāng)以“同飲一井水”為由，要他收下浸水的茶餅，他卻捧出《茶經(jīng)》：“陸羽煮茶，首重水潔；你這茶浸了雨水，縱是親娘來(lái)了，也只能當(dāng)柴燒。”

三、古今鏡鑒：當(dāng)面子遇上局中局

蘇州“陸稿薦”肉鋪的老灶臺(tái)上，刻著道深深的刀痕——光緒二十年，掌柜陸老爺子被“從小抱他長(zhǎng)大的趙阿婆”求著收了病豬肉，想著“阿婆不會(huì)害我”，結(jié)果肉鋪鬧了三天腹瀉客訴。老爺子連夜在灶臺(tái)刻刀痕明志：“熟人的面子，有時(shí)是蒙眼的紗；生意的良心，才是照路的燈。”