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“一開始，老總對我還是有點(diǎn)防備，但打著打著，關(guān)系就慢慢近了。不過這里面也有門道，我既要打得好，展現(xiàn)出實(shí)力，又得想辦法輸給他，還不能輸?shù)锰黠@，得讓他贏得過癮，覺得和我打球有意思。就這樣，一來二去，老總對我的態(tài)度才有了轉(zhuǎn)變。但這還不夠，我還得在業(yè)務(wù)上讓他認(rèn)可我。”

我聽得入神，不禁感嘆：“段哥，您這招也太高了！”

老段又夾了口菜，繼續(xù)說道：“這還不算完。后來又有一次，聽說老總的老丈人丈母娘來本市游玩，老總忙得沒時間陪。我就自告奮勇，帶著他們?nèi)ジ鞣N景點(diǎn)玩，一路上把兩位老人哄得特別開心。這老總看在眼里，對我的印象就更好了?！?

“再后來，我們參與了他們公司招標(biāo)的項(xiàng)目，我吸取了之前失敗的教訓(xùn)，和客戶在業(yè)務(wù)溝通就更順暢，還特別仔細(xì)，投標(biāo)方案也做得很周全。加上之前積累的這些人情，客戶終于被我打動，讓我中標(biāo)了，那一次提成拿了小十萬。不過啊，這過程中也不是一帆風(fēng)順的。有好幾次，我都覺得沒希望了，想要放棄，但咬咬牙還是堅持下來了。還有我前期維系客戶的那些花銷都是我自掏腰包的，公司也沒法報銷。”

我不禁感嘆：“段哥，真不容易啊。這一套操作下來，得花不少心思和精力吧?！?

老段笑了笑：“那可不，做銷售就得有這股子勁兒，得能屈能伸，還得會琢磨人心。不過，這過程中也得把握好分寸，不能讓人覺得你太功利。另外拿下這個項(xiàng)目也不完全是我一個人的功勞，是我們整個銷售團(tuán)隊(duì)一起努力的結(jié)果。大家分工合作，才能最終成功?！?

我不住地點(diǎn)著頭。

老段又喝了口酒，接著說：“還有一次，為了搞定一個特別難搞的客戶，我提前了解到他對某個行業(yè)專家的觀點(diǎn)特別推崇。我就專門去研究了那個專家的所有著作和言論，在和客戶交流的時候，巧妙地引用專家的觀點(diǎn)，一下子就引起了他的興趣。后來，我們的話題越來越多，關(guān)系也越來越近。但這中間也出了岔子，有一次我不小心說錯了一句話，差點(diǎn)前功盡棄。還好我及時補(bǔ)救，送了客戶一份他一直想要但很難買到的禮物，這才挽回局面?！?

“再比如，有個客戶特別在意細(xì)節(jié)，我就把方案做得無比精細(xì)，每一個數(shù)據(jù)、每一個步驟都考慮得周全無比。為了這個方案，我們銷售團(tuán)隊(duì)連續(xù)熬了幾個通宵。結(jié)果給客戶演示的時候，電腦出了故障，差點(diǎn)就黃了。還好我隨身帶了備份的 U 盤，這才沒耽誤事兒?！?

我連連點(diǎn)頭：“段哥，您這些經(jīng)驗(yàn)太寶貴了?！?

老段說：“是啊，所以兄弟，工作中一定要細(xì)心，了解客戶需求是關(guān)鍵。還有，和同事之間也要處好關(guān)系，有時候他們能給你提供不少有用的信息和幫助。而且，遇到困難千萬別輕易放棄，得想辦法變通。像我之前遇到一個客戶，對我們的產(chǎn)品百般挑剔，我怎么解釋都不行。后來我發(fā)現(xiàn)他其實(shí)是對產(chǎn)品售后有顧慮，我就跟公司申請重新擬了一份更詳細(xì)的售后服務(wù)協(xié)議，這才把單子拿下。”

我連連點(diǎn)頭，“段哥，我記住了?！?

一瓶啤酒下肚，老段的話匣子徹底打開了?！霸倬褪?，別輕易放棄。遇到困難別退縮，多想想辦法。我曾經(jīng)因?yàn)橐粋€小挫折，差點(diǎn)就不想干了，還好堅持下來了。有一次，我談了很久的一個客戶突然說不合作了，我當(dāng)時特別沮喪，覺得自己付出了那么多都白費(fèi)了。但后來我仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)是競爭對手在背后使壞。我沒有放棄，反而更加努力地去爭取，最后還是把客戶拉回來了?！?

我們邊吃邊聊，不知不覺，一人一瓶啤酒都喝完了。

吃完飯，老段起身去買單，我趕忙說：“段哥，我來吧?！?

老段擺擺手，“說好了哥請你，你別爭。以后好好干，有出息了就行?！?

我心里充滿感激，“段哥，那太謝謝您了，以后我有不懂的還得請教您?！?

結(jié)完賬后，我們走回出租屋。在走回的路上，我回想著他說的那些話，感覺對未來的工作更有信心了。

回到出租屋，我又拿起今天培訓(xùn)資料背了起來。