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格物尋機錄：眾哲論察需之道

序章 書齋問難

時值初夏，和風(fēng)吹拂琴弦。城南有座\"知止齋\"，竹影搖曳映著窗欞，室內(nèi)典籍堆滿書架。齋中坐著四位哲人，個個道貌岸然，各有所長：東首是王哲，精研心性之學(xué)，深明探究事物的原理；西首是李哲，擅長經(jīng)世致用，熟悉治國安邦的實務(wù)；南首是張哲，博通天文歷法，善于觀察陰陽變化；北首是趙哲，久歷商業(yè)場域，洞悉市場行情與民生疾苦。

忽然有位少年，姓陳名策，挾著書簡進入齋中，長揖行禮后說：\"晚生陳策，久慕諸位哲人名德，今日有一疑惑，懇請賜教。近來談?wù)?需求'的人很多，有人說商道在于察覺需求，有人說治術(shù)在于了解需求，有人說做學(xué)問在于明晰需求。但晚生觀察，世人大多停留在表面，有的執(zhí)著一端而忽視整體，有的只見現(xiàn)象而不明本質(zhì)。敢問諸位哲人：想要深入發(fā)現(xiàn)需求，路徑何在？是否有先后方法？\"

王哲撫須微笑，對其他哲人說：\"這位后生所問，是探究事物原理、獲得知識的關(guān)鍵，也是經(jīng)世濟民的要術(shù)。從前朱熹說'格物，就是窮盡事物的道理'，需求之中，正藏著天理人情。諸位既然各有所長，何不分頭論述，啟發(fā)后生？\"

李哲點頭道：\"王哲所言極是。需求的發(fā)端，始于人情，成于世事。請讓我先談。\"

第一章 李哲論實務(wù)：察言觀行，因跡尋情

李哲正色說道：\"《墨子》說：'言論必須有標(biāo)準(zhǔn)，行為必須考察軌跡。'想要了解需求，首先必須考察外在跡象。人的情感欲望，必定會表現(xiàn)在言語中，顯露在行為上，如同冰面有痕跡，水面有波紋。從前商鞅在秦國為相，推行新法前，下令'搬木頭樹立威信'，并非單純立威，實則是考察百姓的信任程度——百姓若信任，法令就容易推行；百姓若懷疑，就需要加以曉諭。這就是從行為跡象考察需求的例子。

《管子·八觀》說：'巡視他的田野，觀察他的耕耘，計算他的農(nóng)事，那么國家的饑飽就可以知道了。'治國如此，考察需求也是如此。如今的商人，有的設(shè)立'市場交易法則'，觀察人們購買的物品；有的施行'詢問對答之術(shù)'，傾聽人們所說的話。然而言語可能虛假，行為可能掩飾，必須像良醫(yī)診脈，三根手指之下，分辨虛實。從前范蠡住在陶地，見吳越百姓多穿葛布，知道暑濕之地需要輕薄的絲帛，于是勸百姓種桑養(yǎng)蠶，后世稱他'陶朱公'，這不是從風(fēng)土人情考察需求嗎？

再看《史記·貨殖列傳》，白圭'喜歡觀察時機變化，所以別人放棄我收取，別人收取我給予'，他的方法在于考察時人所放棄的，知道將來會需要；考察時人所收取的，知道已經(jīng)過剩。這種需求的變化，如同四季運行，春天需要耕具，秋天需要鐮刀，不僅在于物品，也在于時機。所以說：'需求是時機的征兆，時機是需求的信號。'

《論語》記載：'孔子進入太廟，每件事都詢問。'孔子的詢問，并非不知道，而是想了解太廟的制度在時人心中的輕重，這也是考察需求的方法。如今的學(xué)者，有的閉門造車，說'我知道天下的需求'，這就像用竹管看天。必須像太史公司馬遷'走遍天下，覽盡四海名山大川，與燕趙一帶的豪杰俊士交游'，然后知道各地需求的差異：齊魯需要禮儀，荊楚需要音樂，秦隴需要農(nóng)耕工具，巴蜀需要紡織技術(shù)。

從前方仲永的父親，見同鄉(xiāng)人對仲永的才華感到驚奇，索要詩作觀賞，就以為這是需求，讓仲永四處拜訪同鄉(xiāng)，最終才華盡失。這是誤把一時的好奇當(dāng)作恒定的需求，不知道需求有真有假、有短暫有恒常。所以考察需求的關(guān)鍵，首先在于分辨'虛假需求'與'真實需求'，區(qū)別'短暫需求'與'恒定需求'?！秾O子兵法》說：'用兵的情理重在迅速，乘敵人措手不及，走敵人意料不到的道路，攻擊敵人沒有戒備的地方。'考察需求也需要知道'意料不到的道路'，人們沒有戒備的地方，或許就存在真實需求。\"

陳生聽后，拱手問道：\"哲丈以考察實務(wù)跡象為要，然而人心幽微，需求有時隱藏不顯，如何探究其本原？\"

第二章 王哲論心性：反求諸己，以心印心

王哲拍手道：\"李哲談考察跡象，得其事理；老夫談明悟心性，得其根本?！睹献印氛f：'行為有得不到預(yù)期效果的，都要反身自問。'想要了解他人的需求，首先必須明晰自己的需求，以己心揣度人心，這就是'推己及人的法則'。從前陽明先生說'心外無物'，需求雖然表現(xiàn)在外，根源卻在于內(nèi)心。

《大學(xué)》說：'想要修養(yǎng)自身，先要端正心思；想要端正心思，先要使意念真誠。'使意念真誠，就是不自我欺騙。如果自我欺騙，就不能真正了解自己的需求，又怎么能了解他人的需求？如今的商人，大多說'顧客需要我所售賣的'，這不是真正了解需求，而是想售賣自己擁有的東西罷了。從前庖丁解牛，'依循牛的天然肌理，劈開筋骨間的空隙，引導(dǎo)刀刃進入骨節(jié)間的空處'，考察需求也應(yīng)當(dāng)依循人心的天然道理，尋找其中的空隙。

《莊子·齊物論》說：'沒有它物就沒有自我，沒有自我就沒有取舍。'需求的彼我雙方，相互依存而生。如同饑餓的人需要食物，難道不是食物也需要饑餓的人嗎？寒冷的人需要衣服，難道不是衣服也需要寒冷的人嗎？所以考察需求的人，應(yīng)當(dāng)像鏡子照物，物體到來鏡子就明亮，不是鏡子去尋求物體，而是物體自己來映照。從前顏回'一簞飯，一瓢飲，住在陋巷'，別人受不了那種憂愁，顏回卻不改變自有的快樂，這是知道顏回的需求不在于富貴，而在于大道。

況且'需求'有層次，如同《禮記·禮運》所說'飲食男女，是人的大欲所在'，這是生理需求；'富貴而喜好禮儀'，這是道德需求；'早晨得知真理，晚上死去也可以'，這是性命需求。如今的人大多考察生理需求，很少考察道德性命的需求，如同挖井只見到淺層的泥土，沒有觸及深層的泉水。從前孔子'吃粗糧，喝冷水，彎著胳膊當(dāng)枕頭'，樂在其中，這是真正知曉性命需求的人。

《中庸》說：'只有天下最真誠的人，才能完全發(fā)揮自己的本性；能完全發(fā)揮自己的本性，就能完全發(fā)揮他人的本性。'最真誠的人，能夠洞見自己本性的需求，于是能推及他人本性的需求。如同醫(yī)生自己感受過病痛，才知道病人的痛苦；仁者自己追求仁道，才知道世人的渴望。從前范仲淹'在天下人憂慮之前先憂慮'，并非僅僅看到民生的困苦，而是自己心中有憂慮天下的需求，所以能體察萬民的需求。

如今的學(xué)者，考察需求大多依仗'方法'，比如問卷、統(tǒng)計之類，這固然有用，但如果缺少'真誠'二字，方法也會流于虛偽。《周易》說：'圣人感化人心而使天下和平。'感化人心，就是以己心感化他心，需求尚未顯露，已經(jīng)預(yù)先知曉，如同磁石吸引鐵屑，不用召喚就會回應(yīng)。這不是玄虛之談，而是真誠之意充塞內(nèi)心，自然能夠洞見罷了。\"

張哲聽后，微微點頭：\"王哲明心見性，探究需求的本原。然而老夫曾觀察天道，發(fā)現(xiàn)需求的變化，實在符合陰陽之道，愿以天道論之。\"

第三章 張哲論天道：觀時察變，陰陽相需

張哲仰望天象，緩緩說道：\"諸位談?wù)撊诵?、談?wù)撣E象，都以人事為本，老夫請以天道為本?！吨芤住氛f：'一陰一陽稱為道，繼承道的是善，成就道的是性。'需求的產(chǎn)生，如同陰陽相濟，孤陰不能生長，獨陽不能存續(xù)，所以有'需卦'，乾下坎上，'需的意思是等待，前面有險阻，剛健而不陷入，其意義是不會困窮'。

天道有寒暑交替，所以需要裘衣葛布；地道有燥濕差異，所以需要舟船車輛；人道有老少之分，所以需要慈愛孝順。《淮南子》說：'春風(fēng)到來就會降下甘雨，生育萬物，有羽毛的鳥類孵化幼雛，有皮毛的獸類孕育后代，草木繁榮，鳥獸產(chǎn)卵懷胎，沒有人看見是誰做的，但功效已然成就。'需求的形成，也如同春風(fēng)化雨，看不見形跡，而功效自然顯著。從前燧人氏看見鳥啄木生出火，知道百姓需要熟食，于是教導(dǎo)鉆木取火，這不是觀察天道的跡象，知曉人道的需求嗎？

再看《月令》，孟春之月，'命令輔相布施德惠和政令，施行獎賞，施加恩惠，下及萬民'，以此順應(yīng)春生的需求；孟冬之月，'命令有關(guān)官員說：\"天氣上升，地氣下降，天地之氣不通，閉塞而形成冬天。\"'以此準(zhǔn)備冬藏的需求。需求的變化，如同天道四時，不可違逆。如今的世人，有的逆時而求需求，如同夏天販賣裘衣，冬天售賣扇子，這不是沒有需求，而是時機未到。

《老子》說：\"災(zāi)禍啊，幸福依傍在它里面；幸福啊，災(zāi)禍隱藏在它之中。\"需求的隱藏，也如同禍福相依。比如戰(zhàn)亂之時，需要甲胄；太平之日，需要詩書。甲胄的需求，隱藏在詩書之中；詩書的需求，依傍在甲胄之上。從前商湯遭遇七年大旱，作《湯誥》，在桑林祈禱，知道百姓需要雨水，更知道百姓需要君主的德行，于是以修養(yǎng)德行回應(yīng)，后來大雨降下。這并非僅僅考察天時的需求，也是考察人心的需求。

天道有'亢龍有悔'（龍飛過高會有悔恨），需求有'過滿則溢'。如今的商人，看見某種需求旺盛，就蜂擁而至，最終導(dǎo)致過剩，這是不知道'需求到極致就會轉(zhuǎn)向反面'的道理。如同《周易·豐卦》說：'豐是盛大的意思。光明而行動，所以盛大。'然而'擴大他的房屋，遮蔽他的家，從門縫窺視，寂靜無人，三年不見人，兇險'，需求過于旺盛，反而成為兇險之象。從前陶朱公'囤積貨物的道理，務(wù)必保證物品完好，不使資金停滯，用物品相互貿(mào)易，腐敗的食物不要留存，不敢囤積以求高價'，這符合天道盈虛的道理。

所以考察需求的人，應(yīng)當(dāng)如同觀察星象，知曉其運行軌跡；如同測量氣候，辨識其冷暖變化?！秾O子兵法》說：'能根據(jù)敵人的變化而取勝的，稱為神。'考察需求的神妙，在于順應(yīng)天道變化、回應(yīng)時機需求，這不是人力強行作為，而是順應(yīng)自然之道。\"