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要有周密的可行性研究和計(jì)劃

暮春的晨霧還未散盡，蘇州河畔的“裕豐米行”已亮起油燈。陳掌柜蹲在碼頭上，指尖捏著剛從松江運(yùn)來的稻穗——谷粒飽滿卻帶著潮氣，稻梗根部沾著青泥。賬房先生抱著賬本走來：“東家，今年太湖澇了三場，松江米價(jià)看漲，咱們要不要提前囤貨？”他卻掰下一粒米放在牙間咬開，望著河面上往來的漕船說：“先別急。派伙計(jì)去三個(gè)地方：一查常州米市的存糧，二問漕幫今年的水閘開閘時(shí)間，三算咱們庫房的防潮成本——十年前囤霉米的教訓(xùn)，不能再犯。”

銅制的量斗在晨光中泛著冷光，映出陳掌柜袖口的補(bǔ)丁——那是三年前生意賠本時(shí)補(bǔ)的。他忽然想起父親臨終前塞給他的《米商要覽》，扉頁上用朱筆寫著：“貨動(dòng)先問，問清再算，算透才動(dòng)——此為商道‘三不盲’。”

一、可行性研究：商道的“戰(zhàn)前沙盤”

《孫子兵法·始計(jì)篇》言：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也?！鄙鈭鋈鐟?zhàn)場，周密的可行性研究，便是“廟算”的根基。春秋時(shí)陶朱公范蠡三致千金，每次創(chuàng)業(yè)必先做“五察”：察天時(shí)（氣候?qū)ξ锂a(chǎn)的影響）、察地利（商路是否通暢）、察人和（當(dāng)?shù)毓そ臣妓囀欠衿ヅ洌?、察供需（目?biāo)市場缺什么）、察競品（同行的強(qiáng)弱項(xiàng)）——他在定陶做畜牧生意前，曾花半年時(shí)間蹲守牲口市集，記錄“馬膘肥瘦與節(jié)氣的關(guān)系”“牛價(jià)漲跌的周期規(guī)律”，最終總結(jié)出“夏收后買牛，冬雪前賣馬”的盈利公式。

- 徽商的“商路測繪學(xué)”：明清徽商開辟“茶馬古道”支線時(shí)，必派“前哨伙計(jì)”做三件事：第一，用羅盤繪制《山路坡度圖》，標(biāo)注“五里一歇腳，十里一補(bǔ)水”的節(jié)點(diǎn)；第二，記錄沿途村寨的“物產(chǎn)互補(bǔ)性”（比如A村缺鹽，b村多山貨，可設(shè)中轉(zhuǎn)站以物易物）；第三，暗訪當(dāng)?shù)亍暗仡^蛇”勢力，測算“護(hù)商成本”（是否需要雇傭鏢師，或與地方鄉(xiāng)紳結(jié)盟）?！鹅h商譜》記載，某徽商為打通滇緬玉石商路，曾讓兒子扮作馬夫，隨商隊(duì)往返三趟，才畫出精準(zhǔn)的《緬北盜匪出沒時(shí)辰圖》——“看不懂險(xiǎn)，便算不清利?！?

- 胡雪巖的“藥材可行性三問”：胡慶余堂采購貴重藥材，必遵“三不進(jìn)”原則：一不問清產(chǎn)地土壤性質(zhì)（如長白山人參需“腐殖土厚三尺、年均溫差二十度”的環(huán)境）不進(jìn)，二不查證采藥季節(jié)（如川貝母需“農(nóng)歷四月初雪未化時(shí)采挖，遲則漿散”）不進(jìn)，三不算透“藥效損耗率”（如麝香去殼后凈重折損三成，需計(jì)入成本）不進(jìn)。他常對藥工說：“你以為抓的是藥，實(shí)則算的是人命——算錯(cuò)一分，便是害人性命；算錯(cuò)一錢，便是毀了招牌?！?

二、計(jì)劃周密：把“可能”變成“可控”

北宋沈括在《夢溪筆談》中記過一個(gè)“運(yùn)糧妙算”：宋軍出征，需算“民夫背糧數(shù)”“每日行軍耗糧數(shù)”“返程留糧數(shù)”，甚至精確到“牛騾馱糧與人力背糧的效率差”——看似繁瑣的數(shù)字，實(shí)則是把“戰(zhàn)場變量”轉(zhuǎn)化為“可執(zhí)行的計(jì)劃”。商道亦如此，周密的計(jì)劃，是給生意裝一副“萬向輪”：既能沿預(yù)設(shè)軌道前行，又能在坑洼處調(diào)整方向。

- 晉商“票號(hào)計(jì)劃八步法”：祁縣喬家的“大德通”票號(hào)開設(shè)分號(hào)，必走八道程序：第一步，派“坐探”在目標(biāo)城市住滿三個(gè)月，記錄“每日銀錢流通量”“主要商號(hào)的結(jié)算習(xí)慣”；第二步，測算“建號(hào)成本”（房租、賬房先生薪資、防偽印刷費(fèi)用）；第三步，制定“客戶分層計(jì)劃”（先拉攏當(dāng)?shù)毓賳T存銀，再吸引商戶匯兌）；第四步，設(shè)計(jì)“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案”（如遇擠兌，需幾日從總號(hào)調(diào)銀，調(diào)銀路線是否安全）；第五步，明確“盈利周期”（預(yù)計(jì)半年內(nèi)虧損，靠總號(hào)貼補(bǔ)，一年后實(shí)現(xiàn)收支平衡）；第六步，細(xì)化“人員分工”（大掌柜管客戶，二掌柜管賬，小伙計(jì)管跑腿，各有考核指標(biāo)）；第七步，準(zhǔn)備“應(yīng)急密信”（遇戰(zhàn)亂等突發(fā)情況，如何用暗語通知總號(hào)）；第八步，預(yù)留“機(jī)動(dòng)資金”（占總投資的兩成，專用于應(yīng)對未測算到的變量）。這套流程寫進(jìn)《晉商票號(hào)經(jīng)營章程》，被后世稱為“商業(yè)計(jì)劃的古代模板”。

- 現(xiàn)代企業(yè)的“古人智慧活用”：某新能源車企研發(fā)新車前，借鑒了“陶朱公五察法”，做了三個(gè)月的“市場沙盤推演”：模擬“原材料漲價(jià)10%”“補(bǔ)貼政策退坡20%”“競品提前上市”三種極端情況，測算每種情況下的“成本紅線”“售價(jià)浮動(dòng)區(qū)間”“用戶流失率”，甚至細(xì)化到“若某城市充電樁覆蓋率低于預(yù)期，如何調(diào)整區(qū)域銷售策略”——看似“過度謹(jǐn)慎”，卻讓企業(yè)在后來的行業(yè)洗牌中，因提前備好“低溫電池技術(shù)預(yù)案”（應(yīng)對北方市場充電樁冬季效率低的問題），搶占了20%的北方市場份額。

三、古今鏡鑒：“拍腦袋”與“算清楚”的生死之別

《清稗類鈔》記載過兩個(gè)茶商的興衰：乾隆年間，徽商汪氏與浙商吳氏同時(shí)涉足安化黑茶生意。汪氏憑“安化茶便宜，京城里人沒見過，必賺”的直覺，匆匆囤了千擔(dān)茶，卻沒算到“黑茶需踩壓成磚，運(yùn)輸中易受潮霉變”“京城貴族嫌黑茶粗糲，更愛武夷巖茶”，最終血本無歸；吳氏則派伙計(jì)在京城開了三個(gè)月“茶攤試銷”，記錄“買茶者多為漕運(yùn)腳夫，喜黑茶耐泡、能解乏”，于是定制“小磚裝黑茶”（方便攜帶），并與漕幫合作“隨糧船帶貨”，三年后成了京城“黑茶大王”——差別只在：一個(gè)靠“感覺”，一個(gè)靠“算盡細(xì)節(jié)”。

- 胡雪巖的“失敗警示”：胡雪巖晚年投資生絲貿(mào)易失敗，根源在于“可行性研究的疏漏”：他算準(zhǔn)了“壟斷江浙生絲可逼洋商提價(jià)”，卻沒算到“意大利生絲豐收”“國內(nèi)蠶病好轉(zhuǎn)導(dǎo)致繭價(jià)下跌”“清政府向洋商借款需用生絲作抵押”等變量，更沒制定“價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)半年以上”的資金儲(chǔ)備計(jì)劃——當(dāng)洋商聯(lián)合拒購，他的錢莊因囤絲占用大量資金，引發(fā)擠兌崩盤。臨終前他留下“戒欺”遺訓(xùn)，后人卻從他的賬本里發(fā)現(xiàn)：這場豪賭，竟沒有一份完整的《生絲市場風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》。