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做飲料這件事，成子在心里已經(jīng)琢磨了好長時間。

但是他知道，只憑著一個想干，并不能得到李樂的支持。所以，成子又在和肖依依，吳昊商量之后，按照李樂讓自己做蔬菜初加工出口生意時候一樣，寫了個不怎么完善，但已經(jīng)是自己最大水平體現(xiàn)的swot市場調(diào)研報告。

在調(diào)研報告里，成子寫道，“為什么要做飲料？”

“一是市場規(guī)模效應。國內(nèi)自98年以來,軟飲料行業(yè)產(chǎn)品銷售額從361億元增長到2001年的496億元。2000年，瓶裝飲料產(chǎn)量554萬噸,碳酸飲料420萬噸,茶飲料185萬噸。隨著近幾年飲料市場教育的成熟，國內(nèi)龐大的飲料消費群已經(jīng)出現(xiàn)，但國內(nèi)目前人均年飲用飲料量卻很低，比如茶飲用量不到1升，腳盆卻達到了20—30升，即便人均提高0.1升，乘以13億，都是一個無比巨大的數(shù)字。

“二是利潤豐厚。一個不成熟的市場，同時意味著巨大的利潤空間，非碳酸類果汁飲料的利潤最大，市場零售價2塊錢的果汁飲料連包裝成本加設(shè)備成本只有7分錢，而易拉罐飲料則更低，僅有5分錢，即便加上研發(fā)、包裝、廣告、渠道等一系列的成本，也能足夠維持高利潤?！?

“三是門檻低。飲料行業(yè)很難形成技術(shù)壁壘，只要有一定的資金，引進生產(chǎn)線就可以進行生產(chǎn)?！?

“四是競爭激烈的假象與品類開拓的前景。所謂市場爭奪戰(zhàn)，其實更像是品類開拓戰(zhàn)。因為對于以前認知里面飲料就是汽水的消費者來說，很多品類是不存在的，市場份額從零開始培育。飲料大戰(zhàn)是建立品類的大戰(zhàn)，是培養(yǎng)消費市場的引導戰(zhàn)，對手不是同行，而是消費者?！?

“五是絕對領(lǐng)導品牌還沒有確立。現(xiàn)階段同品類產(chǎn)品之間的戰(zhàn)役還沒有打響，淘汰戰(zhàn)還沒有全面上演，各品類絕對的強勢品牌并沒有出現(xiàn)，群雄亂戰(zhàn)，就是迅速打開市場的機會?！?

當成子把這個“嘔心瀝血”翻了怎樣查字典才寫出來的，包含了目標市場，豐禾的優(yōu)劣勢，廣告策略，資金投入規(guī)模洋洋灑灑好幾千字，圖文并茂的報告交給李樂之后，就得到兩個字，“等等?！?

成子有些不甘心，又找機會拉上肖依依和吳昊，找李樂聊了幾次，可每次，都會被李樂的問題給打回來。

賽道切入點在哪里？如何應對細分領(lǐng)域？產(chǎn)品如何定位？產(chǎn)品研發(fā)如何開展？迅速鋪陳市場的時機？營銷網(wǎng)絡(luò)如何打通從主動脈到毛細血管的終端？

于是成子幾個人，又把這些問題拿回來，一點點的琢磨著怎么回答，考量，設(shè)計還有規(guī)劃。

終于，當李樂以“我有個朋友”開場的時候，三人就知道，李樂應該，已經(jīng)找到了一個合適的切入點。

“碳酸，礦泉水，茶飲料，果汁飲料，功能飲料，這是我能預測到的軟飲料市場的幾波大勢，那么從00年到04年，是茶飲料起勢的階段，這時候，介入進去，雖說晚了一點，但只要營銷策略做的好，還是有機會。況且，我們的目標并不是要做到市場第一第二的位置，有句老話，叫不怕掙得多，就怕死的早。一群人唱戲，活到最后的才是藝術(shù)家?！?

李樂靠在椅子上，特沒形象的一只腳搭在膝蓋上，一手抓著腳腕，晃來晃去。

“飲料行業(yè)，唯一能確定的是，這個行業(yè)競爭很激烈，但是也很穩(wěn)定，很難炒上什么概念。吸引消費者的，永遠就一個，加多少糖，加多少汽兒，口味如何還有價格。有的只是像毛細血管一樣，滲透進村頭巷尾街邊的小賣部的銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷資源。哦，你要說概念，健康，品質(zhì)，水質(zhì)，功能這些玩意兒，來回變著法的炒作?！?

“飲料利潤高，只是表相，其實背后是企業(yè)在快消品行業(yè)下的苦功夫、慢功夫。尤其在咱們這個人情社會，想要將產(chǎn)品放到一家夫妻店的貨架上，除了腿腳勤快，還需要一根煙、幾句家常、逢年過節(jié)的一聲恭喜發(fā)財這種長達數(shù)年甚至十幾年的交情往來，需要靠著這些微末的小動作，來一點一點的拿下千千萬萬的超市、社區(qū)、醫(yī)院和學校，直至拿下數(shù)以百萬計的終端網(wǎng)點?！?

肖依依明白了李樂的意思，點點頭道，“水磨工夫?！?

“對，這就是一兩元的飲料，乃至我們的其他產(chǎn)品，所能呈現(xiàn)出來的最大品牌價值。其實做市場的，都明白，密布貨架的產(chǎn)品，事實上是對其他品牌的一種圍堵，一道墻，一道護城河。減少競品上貨架的數(shù)量，降低競品曝光度。對食品行業(yè)來說，貨架上的產(chǎn)品線，就是品牌的生命線?！?

成子插話道，“哥，你的意思，我們當初想的那種爆品的策略，不成？”

李樂搖搖頭道，“更準確的說，新品牌短期內(nèi)，許下再高的利潤，或者某些推出一時的所謂爆品，大概率仍然敵不過那些深耕市場的品牌所砸出去的人、時間和錢?！?

“但是可以迅速的提升知名度和產(chǎn)品形象。不過這些，對我們來說，問題不大，因為有現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和豐禾、小蜜蜂品牌依托。外部，我們只需要一個合適的時機，和一點點小小的策略，然后迅速的加入到群王逐鹿的戰(zhàn)團中，內(nèi)部，也就是利用這次大面積審計的時機，重新調(diào)整營銷線的隊伍，然后進行終端網(wǎng)絡(luò)的進一步深化和開發(fā)?！?

說完，李樂一探身，從桌子上拿過一張紙，寫了幾個字，遞給肖依依。

“這是啥？”肖依依接過來一看，一個人名。

李樂笑了笑，“這就是一點小策略。我先把飲料的代言人給你們找好了，去談，最好談個長約，五年保底，十年最好?！?

“沒聽說過??？”

“所以便宜啊?！?

“那現(xiàn)在在哪兒呢？我上哪找？”

“你等等?！崩顦诽统鍪謾C，撥號，“廖哥，問你個事兒，燕京有個通產(chǎn)集團，做地產(chǎn)生意的，老板姓陳，你能聯(lián)系上不？行，你回頭把聯(lián)系方式發(fā)給我。沒啥，在長安，同學結(jié)婚。呵呵，好嘞?！?

掛上電話，李樂瞅瞅肖依依，“一會兒，我轉(zhuǎn)發(fā)給你，你直接聯(lián)系他?！?

“這姓陳的，又是誰？”